När man jobbar med försäljning så tycker man att vissa personer är lättare att sälja till så är det bara.
Oftast är det personer som är lika en själv till beteendet eller personer som man känner att man kan övertyga för att man ligger ett steg före gällande kunskap och kompetens.
Ofta när jag har säljutbildningar så brukar vi prata om ”svåra” kundtyper.
Lika ofta så blir svaret detsamma.
”Det är svårast att sälja till dominanta personer”.
En person med dominant beteende vet vad den vill. Kan upplevas som ”sträng”, snarstucken och kraftfull.
Detta är ett rätt typiskt beteende för en VD eller chef. Ofta den personen man bokar säljmötet med när man jobbar B2B men även den som fattar beslutet i en familj när man jobbar B2C.
Faktum är dock att dessa kunder är väldigt tacksamma att sälja till om man lär sig att behandla dem rätt.
De vill ha valuta för pengarna. De vill ha framgång. De vill ha resultat.
De vill ha ett konkret förslag snabbt och enkelt.
De vill att du är effektiv och inte svamlar.
Var ”affärsmässig” när du samtalar med kunden.
Tänk på att:
Om du måste vika dig för kunden så skall du vika dig för kundens bästa, inte för att du inte klarar av att stå upp för dig själv och din produkt/tjänst annars kommer du och din produkt/tjänst upplevas som svag och mindre betydelsefull.
Du måste sedan visa kunden att du stöttar kundens strävan efter resultat.
Exempel på användbara meningar:
”Man vill ju att det skall vara RÄTT & RIKTIGT, därför skulle jag vilja veta vilken fråga du vill ha svar på för att detta skall fungera för dig”
” Vad är ditt mål just nu och när vill du att det skall vara uppnått?”
Tappa inte tålamodet om denna kund är avvisande eller ”kort” i humöret.
Stå fast vid att du vill kundens bästa. Dessa kunder fruktar att andra skall utnyttja dem.
Grundfrågan är VAD?
VAD gör din produkt/tjänst för kunden/företaget?
VAD tjänar kunden/företaget?
VAD riskerar kunden/företaget att förlora?
Tänk på att dessa kunder ”hatar” att förlora något, oavsett om det gäller pengar, prestige eller kontroll. Ofta lägger vi för stort fokus på att prata om hur mycket man tjänar på olika produkter/tjänster, när man i själva verket borde förklara hur mycket man kan förlora på att inte göra ett aktivt val.
Varning!
Upplevs du som svag kommer kunden att attackera dig och ”göra slut” på säljsamtalet.
Du måste våga ”stå på” dig. Dessa kunder blir imponerade av människor som presterar bra, visar att de har koll och tror på sig själva.
Exempel på användbara inledande ordval:
”Så här är det”….
”Min professionella rekommendation är……”
Nästa gång du skall göra affärer med en ”Dominant” person så tänk så här:
”Dessa kunder är väldigt tacksamma att sälja till om man lär sig att behandla dem rätt.”
